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4분기 파이프라인 점검 보고서

작성 기준: CRM 내보내기 2026-10-16 (진행 딜 14건), 지난 2분기 마감 딜 14건
회의: 10/19(월) 영업 회의
금액 단위: 만 원 (VAT 등 별도 기준은 CRM 원값 그대로)

1. 한눈에 보기

항목	금액	비고
4분기 목표	12,000
계약 완료 (10/16까지)	3,200	목표의 27%
남은 갭	8,800	남은 기간 약 11주
진행 파이프라인 (CRM 합계)	19,900	중복 딜 1건 포함
진행 파이프라인 (중복 제거)	18,100	D-107 제외
커버리지 (파이프라인 ÷ 갭)	2.1배	과거 금액 기준 성사율 46% → 최소 2.2배는 필요

결론

현실적인 착지 예상은 7,550만~9,800만 원(목표의 63~82%)이다. 확정에 가까운 금액은 5,000만 원(42%)이다.
목표를 달성하려면 대형 딜 3건(대성유통·다온병원·마루건설) 중 2건이 4분기 안에 성사되어야 한다. 그런데 지난 2분기에 1,800만 원 이상 딜은 3건 중 하나도 성사되지 않았다.
CRM 숫자가 실제보다 부풀려져 있다. 한빛물류 딜이 중복 등록되어 1,800만 원이 이중으로 잡혀 있고, 예상 마감일이 이미 지난 딜이 2건(4,050만 원) 있으며, 3주 이상 활동이 없는 딜도 3건 있다.

2. 4분기 예측

딜마다 단계, 최근 활동, 고객 접점, 다음 단계가 구체적인지를 보고 분류했다.

구분	포함 딜	딜 금액	누적 (계약 완료 포함)	목표 대비
계약 완료	—	—	3,200	27%
Commit (거의 확실)	D-101 한빛물류	1,800	5,000	42%
Probable (가능성 높음)	D-112 미래약품, D-102 서진정밀	2,550	7,550	63%
Upside (잘 풀리면)	D-110 대성유통	2,250	9,800	82%
대형 변수	D-103 다온병원, D-105 마루건설	6,600	—	둘 중 하나만 성사되어도 목표 초과
4분기 성사 어려움	D-104, D-106, D-108, D-109, D-111, D-113, D-114	4,900	—	일부가 내년 1분기로 넘어갈 가능성이 큼
제외	D-107 (D-101과 중복)	1,800	—

목표 달성 경로: 7,550 (Probable까지) + 4,450 이상이 필요하다.

경로 A: 대성유통 2,250 + 다온병원 3,000 → 12,800
경로 B: 대성유통 2,250 + 마루건설 3,600 → 13,400
경로 C: 다온병원과 마루건설 동시 성사 → 14,150

어느 경로든 1,800만 원 이상 대형 딜을 최소 1건, 사실상 2건 성사시켜야 한다. 이번 분기 성패는 이 3건에서 갈린다.

3. 지난 2분기 마감 데이터에서 본 패턴

마감 딜 14건 (성사 8 / 실패 6). 표본이 작아서 경향을 보는 참고 자료로만 쓴다.

지표	값
성사율 (건수)	57% (8/14)
성사율 (금액)	46% (7,800 / 16,950)
성사 딜 평균 금액	975 (최대 1,650)
성사 딜 소요 기간	37~97일, 중앙값 약 70일
1,800만 원 이상 딜	0/3 성사 (태평양호텔 2,700, 도담건설 2,400, 부림철강 1,800 모두 실패)
99일 이상 끈 딜	0/3 성사 (같은 3건)
1,650만 원 이하 딜	8/11 성사 (73%)
계약 진행 단계까지 간 딜	8/8 성사
협상 단계에서 실패	2건, 모두 대형 딜 (태평양호텔, 도담건설)

현재 파이프라인에 주는 시사점

우리는 1,000만 원 안팎 딜에는 강하지만 대형 딜은 아직 성사시킨 적이 없다. 그런데 현재 파이프라인의 약 60%(10,650)가 1,800만 원 이상 딜 4건(D-101, D-103, D-105, D-110)에 몰려 있다.
예상 마감일 기준으로 100일을 넘기는 딜이 5건이다. D-101(120일), D-103(112일), D-105(109일), D-112(108일), D-110(130일)이고 합계 12,150만 원이다. 과거에 100일 가까이 끈 딜은 모두 실패했다. 다만 대형 딜은 원래 오래 걸리므로, 기간 자체보다 기간 안에 다음 단계로 실제로 넘어가고 있는지를 봐야 한다.
지난 분기 실패한 대형 딜 2건(태평양호텔, 도담건설)은 모두 협상 단계에서 오래 끌다가 무산되었다. D-103 다온병원이 지금 같은 흐름을 보이고 있다 (협상 단계, 118일 경과, 마감일 초과, 고객 담당자 1명).

4. 파이프라인 구성

단계별 (중복 제거)

단계	건수	금액	비중
계약 진행	2	3,150	17%
협상	3	6,450	36%
제안	3	4,875	27%
요구 확인	3	2,950	16%
발굴	2	675	4%
합계	13	18,100

예상 마감 월별

월	금액	메모
10월	7,200	이 중 4,050(D-103, D-113)은 마감일이 이미 지남
11월	2,875	D-109는 요구 확인 단계라서 11/7 마감은 비현실적
12월	8,025	12/15~12/30 마감 예정이 2,175. 연말이라 다음 분기로 밀릴 위험

담당자별

담당	건수	금액	Commit+Probable	특이사항
김도윤	5	6,300	3,000	가장 건강한 파이프라인. 대성유통이 핵심
이서연	4	8,950	1,350	최대 딜 2건(6,600)과 정체된 D-112를 모두 맡고 있음. 업무 집중 점검 필요
박준호	4 (+중복 1)	2,850	0	제안 단계를 넘어간 딜이 없음. 4분기 기여가 거의 없을 전망

5. 딜별 점검

상태: 🟢 정상 / 🟡 주의 / 🔴 위험 / ⚪ 데이터 정리 필요 (미활동 일수 = 10/16 기준 마지막 활동일로부터 경과한 날)

ID	고객사	담당	단계	금액	예상 마감	미활동	고객 담당자	상태	판단 근거
D-101	한빛물류	김도윤	계약 진행	1,800	10/30	1일	3	🟢	법무 회신 날짜(10/21)가 잡혀 있고 고객 접점도 여럿. D-107 중복 정리 필요
D-112	미래약품	이서연	계약 진행	1,350	10/31	22일	2	🟡	"서명 대기" 상태로 3주 넘게 연락 없음. 서명이 멈춘 이유부터 확인해야 함
D-102	서진정밀	김도윤	협상	1,200	11/14	2일	2	🟢	남은 쟁점은 내부 할인 10% 승인. 이번 주에 승인 여부를 결정해야 함
D-110	대성유통	김도윤	협상	2,250	12/5	4일	3	🟡	활동과 고객 접점은 좋음. 보안 점검표 제출 이후 일정이 길어질 수 있어 마감까지 130일로 장기화 위험
D-103	다온병원	이서연	협상	3,000	10/10 (지남)	8일	1	🔴	마감일이 지났고 원장 1명만 응대 중. 118일째 협상 중이라 지난 분기 실패한 대형 딜과 같은 흐름
D-105	마루건설	이서연	제안	3,600	12/12	3일	4	🟡	최대 딜이고 접점도 가장 넓음. 다만 현장 시범 날짜가 안 잡혀서, 시범까지 마쳐야 하면 12/12가 빠듯함
D-114	하늘어린이집연합	김도윤	제안	600	12/15	1일	2	🟢	진행 정상. 연합(여러 기관) 특성상 결재가 늦어질 수 있음
D-104	푸른식품	박준호	제안	675	11/28	28일	1	🔴	다음 단계 없음, 4주간 연락 없음, 고객 담당자 1명
D-106	온새미로교육	박준호	요구 확인	900	12/19	0일	2	🟢	10/22 미팅이 잡혀 있음. 4분기 성사는 빠듯함
D-109	청람회계법인	이서연	요구 확인	1,000	11/7	21일	2	🔴	다음 단계 없음. 요구 확인 단계인데 3주 뒤 마감은 비현실적이라 마감일을 다시 잡아야 함
D-113	성우기계	박준호	요구 확인	1,050	10/15 (지남)	16일	1	🔴	마감일이 지났고 예산 확인도 안 된 상태. 1분기로 넘기거나 계속 추진할지 다시 판단해야 함
D-108	새길테크	김도윤	발굴	450	12/26	14일	1	🟡	첫 통화도 아직 안 함
D-111	라온카페	박준호	발굴	225	12/30	7일	1	🟡	소규모 초기 딜
D-107	한빛물류 (재등록)	박준호	제안	1,800	11/20	10일	1	⚪	D-101과 같은 고객·같은 건. 파이프라인에서 제외함

6. 핵심 리스크

한빛물류 중복 등록 (D-101 / D-107) 같은 고객의 같은 건(120명 연간)이 다른 담당자 이름으로 두 번 잡혀 있다. 메모를 보면 고객 담당자가 다른 영업 담당에게도 문의했다. 단순 중복인지, 고객 쪽에서 다른 부서가 따로 문의한 것인지 확인해야 한다. 또 계약 직전 고객이 조건을 비교하고 있다는 신호일 수도 있다. 담당자를 김도윤 1명으로 정하고 박준호가 받은 문의 내용을 공유해야 한다.
다온병원(3,000) 담당자 1명 의존 + 마감일 초과 원장 한 사람만 응대하고 있어서, 이 사람이 결정을 미루면 대안이 없다. 교대근무 모듈을 실제로 쓸 사용자(간호부, 행정실 등)와 접점을 만들지 못하면 4분기 예측에서 빼는 것이 맞다.
마루건설(3,600) 일정 압박 단일 딜로는 최대 규모다. 현장 시범 → 결과 평가 → 계약까지 8주 안에 끝나야 한다. 시범 날짜를 이번 주에 확정하지 못하면 1분기로 넘어갈 가능성이 크다.
멈춰 있는 "거의 다 된" 딜 (미래약품 1,350) 계약 진행 단계에서 22일째 활동이 없다. Probable로 분류해 두었지만, 이번 주 안에 서명 일정을 받지 못하면 Upside로 내려야 한다.
박준호 파이프라인 공백 제안 단계를 넘어간 딜이 없고 장기 미활동 딜도 맡고 있다. 4분기 숫자에 기여할 딜이 거의 없어서 1분기 파이프라인까지 비어 있을 위험이 있다.

7. CRM 정리 요청 (회의 전후로 처리)

항목	대상	조치
중복 딜	D-107	D-101에 병합하거나 종료 처리 (박준호 → 김도윤 인계)
마감일 경과	D-103, D-113	현실적인 날짜로 다시 잡기
비현실적 마감일	D-109	단계에 맞게 다시 잡기 (12월 이후)
다음 단계 없음	D-104, D-109	날짜가 들어간 다음 단계 입력
다음 단계에 날짜 없음	D-101, D-106 외 전부	"무엇을 / 언제까지" 형식으로 날짜 추가
2주 이상 미활동	D-104(28일), D-112(22일), D-109(21일), D-113(16일), D-108(14일)	이번 주 안에 고객 연락 후 활동 기록

8. 이번 주 액션 (담당자별)

김도윤

[ ] D-101 한빛물류: 10/21 법무 회신을 받은 뒤 서명 일정 확정. D-107 문의 내용을 박준호에게서 넘겨받아 정리
[ ] D-102 서진정밀: 할인 10% 승인안 상신 → 팀장이 10/21까지 결정
[ ] D-110 대성유통: 보안 점검표 제출 날짜를 확정하고, 제출 후 고객 검토 일정과 계약 목표일 합의
[ ] D-108 새길테크: 첫 통화 진행

이서연

[ ] D-112 미래약품: 서명이 멈춘 이유 확인(결재자 부재? 조건 이견?). 10/31 서명 날짜 받기
[ ] D-103 다온병원: 최종 견적 재발송과 함께 원장 외 실무자(간호부, 행정)와 미팅 요청. 새 마감일 설정
[ ] D-105 마루건설: 현장 시범 날짜와 성공 기준을 고객과 서면으로 합의
[ ] D-109 청람회계법인: 다음 단계를 정하고 마감일 재설정

박준호

[ ] D-107: 한빛물류 문의 내용을 김도윤에게 넘기고 딜 종료
[ ] D-104 푸른식품: 다시 연락해서 진행 여부 확인. 응답이 없으면 1분기로 이월
[ ] D-113 성우기계: 예산 확인. 예산이 없으면 1분기로 이월
[ ] D-106 온새미로교육: 10/22 미팅에서 결재 라인과 도입 시점 확인
[ ] 1분기 파이프라인을 위한 신규 발굴 목표 설정 (팀장과 1:1)

9. 월요일 회의 안건 (제안, 약 45분)

(5분) 숫자 공유: 갭 8,800, 착지 예상 7,550~9,800
(10분) 한빛물류 중복 정리. 담당자 확정과 고객 문의 내용 공유
(20분) 대형 딜 3건 딜 리뷰 (대성유통, 다온병원, 마루건설). 딜마다 아래 세 가지를 확인한다.
- 결정권자는 누구이고, 우리가 만나봤는가?
- 계약까지 남은 단계를 날짜와 함께 말할 수 있는가?
- 이번 주 안에 확인할 "진짜 진행 신호"는 무엇인가?
(5분) 서진정밀 할인 승인 결정
(5분) CRM 정리 마감일 합의 (제안: 10/21 수요일)

참고: 과거 성사율과 소요 기간은 마감 딜 14건 기준이라 통계적으로 확정적이지 않다. 예측은 단계별 과거 성사율을 그대로 곱하지 않고, 딜마다 활동·접점·다음 단계를 보고 판단해 분류했다. (단계별 과거 성사율을 그대로 곱하면 마감 시점을 무시하게 되어 실제보다 크게 부풀려진다.)