# 4분기 파이프라인 점검 보고서

- **작성 기준:** CRM 내보내기 2026-10-16 (진행 딜 14건), 지난 2분기 마감 딜 14건
- **회의:** 10/19(월) 영업 회의
- **금액 단위:** 만 원 (VAT 등 별도 기준은 CRM 원값 그대로)

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## 1. 한눈에 보기

| 항목 | 금액 | 비고 |
|---|---:|---|
| 4분기 목표 | **12,000** | |
| 계약 완료 (10/16까지) | 3,200 | 목표의 27% |
| **남은 갭** | **8,800** | 남은 기간 약 11주 |
| 진행 파이프라인 (CRM 합계) | 19,900 | 중복 딜 1건 포함 |
| 진행 파이프라인 (중복 제거) | **18,100** | D-107 제외 |
| 커버리지 (파이프라인 ÷ 갭) | **2.1배** | 과거 금액 기준 성사율 46% → 최소 2.2배는 필요 |

**결론**

1. **현실적인 착지 예상은 7,550만~9,800만 원(목표의 63~82%)이다.** 확정에 가까운 금액은 5,000만 원(42%)이다.
2. **목표를 달성하려면 대형 딜 3건(대성유통·다온병원·마루건설) 중 2건이 4분기 안에 성사되어야 한다.** 그런데 지난 2분기에 1,800만 원 이상 딜은 3건 중 하나도 성사되지 않았다.
3. **CRM 숫자가 실제보다 부풀려져 있다.** 한빛물류 딜이 중복 등록되어 1,800만 원이 이중으로 잡혀 있고, 예상 마감일이 이미 지난 딜이 2건(4,050만 원) 있으며, 3주 이상 활동이 없는 딜도 3건 있다.

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## 2. 4분기 예측

딜마다 단계, 최근 활동, 고객 접점, 다음 단계가 구체적인지를 보고 분류했다.

| 구분 | 포함 딜 | 딜 금액 | 누적 (계약 완료 포함) | 목표 대비 |
|---|---|---:|---:|---:|
| 계약 완료 | — | — | 3,200 | 27% |
| **Commit** (거의 확실) | D-101 한빛물류 | 1,800 | **5,000** | 42% |
| **Probable** (가능성 높음) | D-112 미래약품, D-102 서진정밀 | 2,550 | **7,550** | 63% |
| **Upside** (잘 풀리면) | D-110 대성유통 | 2,250 | **9,800** | 82% |
| 대형 변수 | D-103 다온병원, D-105 마루건설 | 6,600 | — | 둘 중 하나만 성사되어도 목표 초과 |
| 4분기 성사 어려움 | D-104, D-106, D-108, D-109, D-111, D-113, D-114 | 4,900 | — | 일부가 내년 1분기로 넘어갈 가능성이 큼 |
| 제외 | D-107 (D-101과 중복) | 1,800 | — | |

**목표 달성 경로:** 7,550 (Probable까지) + 4,450 이상이 필요하다.
- 경로 A: 대성유통 2,250 + 다온병원 3,000 → 12,800
- 경로 B: 대성유통 2,250 + 마루건설 3,600 → 13,400
- 경로 C: 다온병원과 마루건설 동시 성사 → 14,150

어느 경로든 **1,800만 원 이상 대형 딜을 최소 1건, 사실상 2건 성사시켜야 한다**. 이번 분기 성패는 이 3건에서 갈린다.

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## 3. 지난 2분기 마감 데이터에서 본 패턴

마감 딜 14건 (성사 8 / 실패 6). 표본이 작아서 경향을 보는 참고 자료로만 쓴다.

| 지표 | 값 |
|---|---|
| 성사율 (건수) | 57% (8/14) |
| 성사율 (금액) | 46% (7,800 / 16,950) |
| 성사 딜 평균 금액 | 975 (최대 1,650) |
| 성사 딜 소요 기간 | 37~97일, 중앙값 약 70일 |
| **1,800만 원 이상 딜** | **0/3 성사** (태평양호텔 2,700, 도담건설 2,400, 부림철강 1,800 모두 실패) |
| **99일 이상 끈 딜** | **0/3 성사** (같은 3건) |
| 1,650만 원 이하 딜 | 8/11 성사 (73%) |
| 계약 진행 단계까지 간 딜 | 8/8 성사 |
| 협상 단계에서 실패 | 2건, 모두 대형 딜 (태평양호텔, 도담건설) |

**현재 파이프라인에 주는 시사점**

- **우리는 1,000만 원 안팎 딜에는 강하지만 대형 딜은 아직 성사시킨 적이 없다.** 그런데 현재 파이프라인의 약 60%(10,650)가 1,800만 원 이상 딜 4건(D-101, D-103, D-105, D-110)에 몰려 있다.
- **예상 마감일 기준으로 100일을 넘기는 딜이 5건이다.** D-101(120일), D-103(112일), D-105(109일), D-112(108일), D-110(130일)이고 합계 12,150만 원이다. 과거에 100일 가까이 끈 딜은 모두 실패했다. 다만 대형 딜은 원래 오래 걸리므로, 기간 자체보다 **기간 안에 다음 단계로 실제로 넘어가고 있는지**를 봐야 한다.
- 지난 분기 실패한 대형 딜 2건(태평양호텔, 도담건설)은 모두 협상 단계에서 오래 끌다가 무산되었다. **D-103 다온병원이 지금 같은 흐름을 보이고 있다** (협상 단계, 118일 경과, 마감일 초과, 고객 담당자 1명).

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## 4. 파이프라인 구성

### 단계별 (중복 제거)

| 단계 | 건수 | 금액 | 비중 |
|---|---:|---:|---:|
| 계약 진행 | 2 | 3,150 | 17% |
| 협상 | 3 | 6,450 | 36% |
| 제안 | 3 | 4,875 | 27% |
| 요구 확인 | 3 | 2,950 | 16% |
| 발굴 | 2 | 675 | 4% |
| **합계** | **13** | **18,100** | |

### 예상 마감 월별

| 월 | 금액 | 메모 |
|---|---:|---|
| 10월 | 7,200 | 이 중 4,050(D-103, D-113)은 마감일이 이미 지남 |
| 11월 | 2,875 | D-109는 요구 확인 단계라서 11/7 마감은 비현실적 |
| 12월 | 8,025 | 12/15~12/30 마감 예정이 2,175. 연말이라 다음 분기로 밀릴 위험 |

### 담당자별

| 담당 | 건수 | 금액 | Commit+Probable | 특이사항 |
|---|---:|---:|---:|---|
| 김도윤 | 5 | 6,300 | 3,000 | 가장 건강한 파이프라인. 대성유통이 핵심 |
| 이서연 | 4 | 8,950 | 1,350 | 최대 딜 2건(6,600)과 정체된 D-112를 모두 맡고 있음. 업무 집중 점검 필요 |
| 박준호 | 4 (+중복 1) | 2,850 | 0 | 제안 단계를 넘어간 딜이 없음. 4분기 기여가 거의 없을 전망 |

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## 5. 딜별 점검

상태: 🟢 정상 / 🟡 주의 / 🔴 위험 / ⚪ 데이터 정리 필요
(미활동 일수 = 10/16 기준 마지막 활동일로부터 경과한 날)

| ID | 고객사 | 담당 | 단계 | 금액 | 예상 마감 | 미활동 | 고객 담당자 | 상태 | 판단 근거 |
|---|---|---|---|---:|---|---:|---:|:-:|---|
| D-101 | 한빛물류 | 김도윤 | 계약 진행 | 1,800 | 10/30 | 1일 | 3 | 🟢 | 법무 회신 날짜(10/21)가 잡혀 있고 고객 접점도 여럿. D-107 중복 정리 필요 |
| D-112 | 미래약품 | 이서연 | 계약 진행 | 1,350 | 10/31 | **22일** | 2 | 🟡 | "서명 대기" 상태로 3주 넘게 연락 없음. 서명이 멈춘 이유부터 확인해야 함 |
| D-102 | 서진정밀 | 김도윤 | 협상 | 1,200 | 11/14 | 2일 | 2 | 🟢 | 남은 쟁점은 내부 할인 10% 승인. **이번 주에 승인 여부를 결정해야 함** |
| D-110 | 대성유통 | 김도윤 | 협상 | 2,250 | 12/5 | 4일 | 3 | 🟡 | 활동과 고객 접점은 좋음. 보안 점검표 제출 이후 일정이 길어질 수 있어 마감까지 130일로 장기화 위험 |
| D-103 | 다온병원 | 이서연 | 협상 | 3,000 | **10/10 (지남)** | 8일 | **1** | 🔴 | 마감일이 지났고 원장 1명만 응대 중. 118일째 협상 중이라 지난 분기 실패한 대형 딜과 같은 흐름 |
| D-105 | 마루건설 | 이서연 | 제안 | 3,600 | 12/12 | 3일 | 4 | 🟡 | 최대 딜이고 접점도 가장 넓음. 다만 현장 시범 날짜가 안 잡혀서, 시범까지 마쳐야 하면 12/12가 빠듯함 |
| D-114 | 하늘어린이집연합 | 김도윤 | 제안 | 600 | 12/15 | 1일 | 2 | 🟢 | 진행 정상. 연합(여러 기관) 특성상 결재가 늦어질 수 있음 |
| D-104 | 푸른식품 | 박준호 | 제안 | 675 | 11/28 | **28일** | 1 | 🔴 | 다음 단계 없음, 4주간 연락 없음, 고객 담당자 1명 |
| D-106 | 온새미로교육 | 박준호 | 요구 확인 | 900 | 12/19 | 0일 | 2 | 🟢 | 10/22 미팅이 잡혀 있음. 4분기 성사는 빠듯함 |
| D-109 | 청람회계법인 | 이서연 | 요구 확인 | 1,000 | 11/7 | **21일** | 2 | 🔴 | 다음 단계 없음. 요구 확인 단계인데 3주 뒤 마감은 비현실적이라 마감일을 다시 잡아야 함 |
| D-113 | 성우기계 | 박준호 | 요구 확인 | 1,050 | **10/15 (지남)** | 16일 | 1 | 🔴 | 마감일이 지났고 예산 확인도 안 된 상태. 1분기로 넘기거나 계속 추진할지 다시 판단해야 함 |
| D-108 | 새길테크 | 김도윤 | 발굴 | 450 | 12/26 | 14일 | 1 | 🟡 | 첫 통화도 아직 안 함 |
| D-111 | 라온카페 | 박준호 | 발굴 | 225 | 12/30 | 7일 | 1 | 🟡 | 소규모 초기 딜 |
| D-107 | 한빛물류 (재등록) | 박준호 | 제안 | 1,800 | 11/20 | 10일 | 1 | ⚪ | **D-101과 같은 고객·같은 건.** 파이프라인에서 제외함 |

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## 6. 핵심 리스크

1. **한빛물류 중복 등록 (D-101 / D-107)**
   같은 고객의 같은 건(120명 연간)이 다른 담당자 이름으로 두 번 잡혀 있다. 메모를 보면 고객 담당자가 다른 영업 담당에게도 문의했다. 단순 중복인지, 고객 쪽에서 다른 부서가 따로 문의한 것인지 확인해야 한다. 또 계약 직전 고객이 조건을 비교하고 있다는 신호일 수도 있다. 담당자를 김도윤 1명으로 정하고 박준호가 받은 문의 내용을 공유해야 한다.

2. **다온병원(3,000) 담당자 1명 의존 + 마감일 초과**
   원장 한 사람만 응대하고 있어서, 이 사람이 결정을 미루면 대안이 없다. 교대근무 모듈을 실제로 쓸 사용자(간호부, 행정실 등)와 접점을 만들지 못하면 4분기 예측에서 빼는 것이 맞다.

3. **마루건설(3,600) 일정 압박**
   단일 딜로는 최대 규모다. 현장 시범 → 결과 평가 → 계약까지 8주 안에 끝나야 한다. 시범 날짜를 이번 주에 확정하지 못하면 1분기로 넘어갈 가능성이 크다.

4. **멈춰 있는 "거의 다 된" 딜 (미래약품 1,350)**
   계약 진행 단계에서 22일째 활동이 없다. Probable로 분류해 두었지만, 이번 주 안에 서명 일정을 받지 못하면 Upside로 내려야 한다.

5. **박준호 파이프라인 공백**
   제안 단계를 넘어간 딜이 없고 장기 미활동 딜도 맡고 있다. 4분기 숫자에 기여할 딜이 거의 없어서 1분기 파이프라인까지 비어 있을 위험이 있다.

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## 7. CRM 정리 요청 (회의 전후로 처리)

| 항목 | 대상 | 조치 |
|---|---|---|
| 중복 딜 | D-107 | D-101에 병합하거나 종료 처리 (박준호 → 김도윤 인계) |
| 마감일 경과 | D-103, D-113 | 현실적인 날짜로 다시 잡기 |
| 비현실적 마감일 | D-109 | 단계에 맞게 다시 잡기 (12월 이후) |
| 다음 단계 없음 | D-104, D-109 | 날짜가 들어간 다음 단계 입력 |
| 다음 단계에 날짜 없음 | D-101, D-106 외 전부 | "무엇을 / 언제까지" 형식으로 날짜 추가 |
| 2주 이상 미활동 | D-104(28일), D-112(22일), D-109(21일), D-113(16일), D-108(14일) | 이번 주 안에 고객 연락 후 활동 기록 |

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## 8. 이번 주 액션 (담당자별)

**김도윤**
- [ ] D-101 한빛물류: 10/21 법무 회신을 받은 뒤 서명 일정 확정. D-107 문의 내용을 박준호에게서 넘겨받아 정리
- [ ] D-102 서진정밀: 할인 10% 승인안 상신 → 팀장이 **10/21까지 결정**
- [ ] D-110 대성유통: 보안 점검표 제출 날짜를 확정하고, 제출 후 고객 검토 일정과 계약 목표일 합의
- [ ] D-108 새길테크: 첫 통화 진행

**이서연**
- [ ] D-112 미래약품: 서명이 멈춘 이유 확인(결재자 부재? 조건 이견?). 10/31 서명 날짜 받기
- [ ] D-103 다온병원: 최종 견적 재발송과 함께 원장 외 실무자(간호부, 행정)와 미팅 요청. 새 마감일 설정
- [ ] D-105 마루건설: 현장 시범 날짜와 성공 기준을 고객과 서면으로 합의
- [ ] D-109 청람회계법인: 다음 단계를 정하고 마감일 재설정

**박준호**
- [ ] D-107: 한빛물류 문의 내용을 김도윤에게 넘기고 딜 종료
- [ ] D-104 푸른식품: 다시 연락해서 진행 여부 확인. 응답이 없으면 1분기로 이월
- [ ] D-113 성우기계: 예산 확인. 예산이 없으면 1분기로 이월
- [ ] D-106 온새미로교육: 10/22 미팅에서 결재 라인과 도입 시점 확인
- [ ] 1분기 파이프라인을 위한 신규 발굴 목표 설정 (팀장과 1:1)

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## 9. 월요일 회의 안건 (제안, 약 45분)

1. **(5분)** 숫자 공유: 갭 8,800, 착지 예상 7,550~9,800
2. **(10분)** 한빛물류 중복 정리. 담당자 확정과 고객 문의 내용 공유
3. **(20분)** 대형 딜 3건 딜 리뷰 (대성유통, 다온병원, 마루건설). 딜마다 아래 세 가지를 확인한다.
   - 결정권자는 누구이고, 우리가 만나봤는가?
   - 계약까지 남은 단계를 날짜와 함께 말할 수 있는가?
   - 이번 주 안에 확인할 "진짜 진행 신호"는 무엇인가?
4. **(5분)** 서진정밀 할인 승인 결정
5. **(5분)** CRM 정리 마감일 합의 (제안: 10/21 수요일)

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*참고: 과거 성사율과 소요 기간은 마감 딜 14건 기준이라 통계적으로 확정적이지 않다. 예측은 단계별 과거 성사율을 그대로 곱하지 않고, 딜마다 활동·접점·다음 단계를 보고 판단해 분류했다. (단계별 과거 성사율을 그대로 곱하면 마감 시점을 무시하게 되어 실제보다 크게 부풀려진다.)*