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모아워크 4분기 파이프라인 점검

회의: 10월 19일(월) 영업 회의
기준일: 2026-10-16 (CRM 내보내기 날짜)
자료: pipeline.csv (진행 중인 딜 14건), closed.csv (2026년 2·3분기 마감 딜 14건)
목표: 4분기 목표 1억 2,000만 원. 10월 16일까지 3,200만 원 계약했으므로 남은 금액은 8,800만 원입니다.

1. 요약

항목	값
진행 중인 딜	14건 · 1억 9,900만 원 (CSV 합계)
중복 딜을 뺀 실제 파이프라인	13건 · 1억 8,100만 원 (D-107은 D-101 한빛물류와 같은 딜로 보임)
가중 파이프라인 (과거 단계별 성사율 적용, 중복 제외)	1억 3,760만 원 (낙관적인 수치. 아래 설명 참고)
커버리지 (중복 제외 파이프라인 ÷ 남은 8,800만 원)	2.1배. 기준 3배(2억 6,400만 원)보다 8,300만 원 모자람
리스크 딜	7건 · 9,325만 원 (파이프라인의 52%)
직전 분기 실적	2분기 3,750만 원 · 3분기 4,050만 원 계약

회의에서 짚을 핵심 3가지

목표 수준이 실적 흐름과 크게 다릅니다. 4분기 목표 1억 2,000만 원은 3분기 실적(4,050만 원)의 3배입니다. 남은 8,800만 원을 채우려면 1,800만 원 이상 대형 딜을 최소 1~2건 성사시켜야 합니다. 그런데 지난 2분기 동안 1,800만 원 이상 딜은 3건 모두 실패했습니다. 지금까지 성사된 가장 큰 딜은 1,650만 원입니다.
새 딜로 이번 분기 부족분을 메우기는 어렵습니다. 성사된 딜이 생성부터 계약까지 걸린 기간은 중앙값 70일(최단 37일)입니다. 지금 새로 만드는 딜은 대부분 1분기 실적이 됩니다. 4분기 숫자는 지금 있는 13건을 얼마나 많이 성사시키느냐에 달려 있습니다.
가장 급한 딜 2건: 다온병원(3,000만 원, 마감일이 지났고 원장 한 명과만 연락 중)과 미래약품(1,350만 원, 계약 진행 단계인데 22일째 활동 없음).

2. 단계별 현황

단계	건수	금액	평균 경과일*	활동 없음 14일 이상	다음 단계 비어 있음
발굴	2	675만	11일	1	0
요구 확인	3	2,950만	36일	2	1
제안	4	6,675만 (중복 제외 시 3건 · 4,875만)	31일	1	1
협상	3	6,450만	88일	0	0
계약 진행	2	3,150만	100일	1	0
합계	14	1억 9,900만		5	2

* 내보낸 파일에 단계 변경 이력이 없어서, 해당 단계에 머문 기간이 아니라 딜 생성일부터 지난 일수로 계산했습니다.

협상과 계약 진행 단계의 평균 경과일(88일, 100일)은 성사 딜의 전체 소요 기간 중앙값(70일)보다 깁니다. 실패한 딜의 중앙값은 93일입니다. 오래 끄는 딜일수록 실패한 경우가 많았습니다.
1,800만 원 이상 딜 4건(D-101, D-103, D-105, D-110 · 1억 650만 원)이 파이프라인의 59%를 차지합니다.

담당자별

담당	건수	금액	확인이 필요한 딜
김도윤	5	6,300만	D-108 (활동 없음 14일)
이서연	4	8,950만	D-103 (마감일 지남 · 연락 담당자 1명), D-112 (활동 없음 22일), D-109 (다음 단계 없음 · 활동 없음 21일)
박준호	5	4,650만 (중복 제외 2,850만)	D-107 (중복), D-113 (마감일 지남 · 활동 없음 16일), D-104 (다음 단계 없음 · 활동 없음 28일)

3. 리스크 딜

정렬 순서: 금액 큰 순, 그다음 마감일 빠른 순

딜	고객사	담당	단계	금액	예상 마감일	리스크	제안 조치
D-103	다온병원	이서연	협상	3,000만	10/10 (6일 지남)	마감일 지남 · 연락 담당자 1명(메모: "원장님 한 분만 응대 중") · 생성 후 118일로, 지금까지 가장 오래 걸린 성사 딜(97일)보다 김	이번 주에 원장님과 결정 일정을 확정. 행정·간호 실무 책임자도 접촉해 연락 창구 늘리기. 결정이 늦어지면 마감일을 현실적으로 다시 잡기
D-107	한빛물류	박준호	제안	1,800만	11/20	중복 등록 가능성. D-101(김도윤, 계약 진행)과 고객사·상품·금액이 같고, 메모에 "담당자가 다른 영업에게도 문의함"이라고 적혀 있음	D-101로 합치고 D-107은 닫기. 담당자 한 명으로 정리하고 고객 연락 창구도 하나로 통일
D-112	미래약품	이서연	계약 진행	1,350만	10/31	다음 단계가 "전자계약 서명 대기"인데 활동 없음 22일(마지막 활동 9/24)	월요일에 서명 권한자에게 직접 연락해서 서명이 늦어지는 이유 확인. 경쟁사 검토나 예산 재검토 중인지 파악
D-113	성우기계	박준호	요구 확인	1,050만	10/15 (1일 지남)	마감일 지남 · 활동 없음 16일 · 연락 담당자 1명	다음 단계인 "예산 확인" 결과를 받기. 요구 확인 단계라서 10월 마감은 비현실적이므로 마감일을 다시 잡거나 1분기로 넘기기
D-109	청람회계법인	이서연	요구 확인	1,000만	11/07	다음 단계 비어 있음 · 활동 없음 21일	다음 단계와 날짜를 정하기. 3주 안에 마감하려면 다음 주에 제안까지 가야 하므로 마감일 재검토
D-104	푸른식품	박준호	제안	675만	11/28	다음 단계 비어 있음 · 활동 없음 28일(파이프라인에서 가장 오래됨) · 연락 담당자 1명	제안서에 대한 고객 반응 확인. 반응이 없으면 1분기로 넘기거나 정리
D-108	새길테크	김도윤	발굴	450만	12/26	활동 없음 14일 · 연락 담당자 1명 (발굴 단계라 우선순위는 낮음)	"첫 통화" 일정을 잡거나 육성 대상으로 전환

지켜볼 딜 (위험 신호는 없지만 규모가 커서 확인 필요)

D-105 마루건설 · 제안 · 3,600만 · 12/12 마감 (이서연). 파이프라인에서 가장 큰 딜로, 지금까지 가장 큰 성사 딜의 2배가 넘습니다. 연락 담당자 4명, 최근 활동 3일 전으로 상태는 좋습니다. 다만 12/12까지 마감하면 생성 후 109일이 됩니다. 현장 시범 일정을 10월 안에 확정해야 날짜가 맞습니다.
D-110 대성유통 · 협상 · 2,250만 · 12/05 마감 (김도윤). 연락 담당자 3명, 활동이 꾸준합니다. 다만 12/05에 마감하면 생성 후 130일이 됩니다. 보안 점검표 제출이 늦어지면 다음 분기로 넘어갈 수 있으니, 제출 날짜를 정해 두세요.

4. 목표 대비 커버리지

	금액
4분기 목표	1억 2,000만
계약 완료 (10/16 기준)	3,200만
남은 금액	8,800만
3배 커버리지 기준	2억 6,400만
실제 파이프라인 (중복 제외)	1억 8,100만 → 2.1배 · 8,300만 부족
가중 파이프라인 (중복 제외)	1억 3,760만

가중 파이프라인 수치를 그대로 믿기 어려운 이유: 단계별 성사율을 지난 2분기 마감 딜 14건으로 계산했습니다(5절 참고). 그 결과 계약 진행 100%, 협상 80%처럼 높게 나왔습니다. 그런데 가중 금액 1억 3,760만 원 중 8,400만 원이 1,800만 원 이상 대형 딜 4건에서 나옵니다. 이 규모의 딜은 과거에 성사된 적이 없습니다. 대형 딜 4건을 빼면 가중 파이프라인은 5,360만 원으로, 남은 8,800만 원에 못 미칩니다.

목표 달성 경로 (누적)

단계	포함하는 딜	누적 계약액	목표 대비
계약 완료	(10/16까지)	3,200만	27%
+ 계약 진행 2건	D-101 한빛물류 1,800만, D-112 미래약품 1,350만	6,350만	53%
+ 협상 중 중형 딜	D-102 서진정밀 1,200만	7,550만	63%
+ 대형 딜 2건 이상	D-103 다온병원 3,000만 / D-105 마루건설 3,600만 / D-110 대성유통 2,250만 중 2건	1억 2,000만 이상	100% 이상

목표를 채우려면 계약 진행 2건과 서진정밀을 모두 성사시키고, 대형 딜 3건 중 2건도 성사시켜야 합니다. 회의에서 대형 딜 3건마다 "12월 안에 성사 가능한지"를 담당자와 하나씩 확인하는 것을 권합니다.

5. 과거 2분기 기준 전환 지표

closed.csv 14건(2026년 4/20~9/25 마감)으로 계산했습니다.

지표	값
성사율 (건수)	8/14 = 57%
성사율 (금액)	7,800만 / 1억 6,950만 = 46%
성사 딜 금액 중앙값 / 실패 딜 금액 중앙값	975만 / 1,500만
1,800만 원 이상 딜 성사율	0/3 (태평양호텔 2,700만 · 도담건설 2,400만은 협상에서 실패, 부림철강 1,800만은 제안에서 실패)
성사까지 걸린 기간	중앙값 70일 (37~97일)
실패까지 걸린 기간	중앙값 93일 (72~109일)

단계 간 전환율

closed.csv에는 "진행된 마지막 단계"만 있습니다. 그래서 딜이 단계를 건너뛰지 않고 순서대로 진행했다고 가정하고 계산했습니다.

다음 단계로 넘어간 비율	비율	해당 단계에서 최종 성사 확률
발굴 → 요구 확인	13/14 (93%)	57%
요구 확인 → 제안	12/13 (92%)	62%
제안 → 협상	10/12 (83%)	67%
협상 → 계약 진행	8/10 (80%)	80%
계약 진행 → 성사	8/8 (100%)	100%

해석: 실패는 주로 제안·협상 단계의 대형 딜에서 나왔습니다(실패 6건 중 4건, 금액 기준 실패액의 82%). 현재 파이프라인도 대형 딜이 제안·협상 단계에 몰려 있습니다(D-105, D-103, D-110). 지난 분기에 대형 딜을 놓친 이유를 이번 3건에 적용해 점검하는 것이 가장 효과적입니다.

6. 이번 주 집중할 일

금액이 가장 큰 리스크 딜: D-103 다온병원 (3,000만 원). 이서연 님이 원장님과 이번 주 안에 결정 일정을 확정하고, 실무 책임자를 한 명 이상 추가로 접촉합니다. 마감일 10/10은 이미 지났으므로 날짜를 새로 정합니다.
이번 분기 실적과 바로 연결되는 딜: D-112 미래약품 (1,350만 원). 계약 진행 단계인데 22일째 연락이 없습니다. 월요일에 바로 연락하세요.
CRM 정리: 한빛물류 중복(D-101/D-107) 정리. 담당자를 한 명으로 정하고 고객 연락 창구를 통일합니다. 계약 진행 중인 1,800만 원 딜에 혼선이 생기지 않게 하는 것이 목적입니다.
정체가 가장 많은 단계: 요구 확인 (3건 중 2건 활동 없음, 1건 마감일 지남). 박준호·이서연 님이 D-113, D-109의 다음 단계와 마감일을 다시 잡습니다.
커버리지 부족 대응 (8,300만 원).
- 4분기: 새 딜보다 대형 딜 3건(D-103, D-105, D-110)의 성사 가능성을 높이는 데 집중합니다. 이해관계자를 늘리고, 시범 운영과 보안 점검 날짜를 확정합니다.
- 1분기 대비: 성사까지 중앙값 70일이 걸리므로, 지금부터 만드는 딜은 1분기 파이프라인으로 관리합니다. 1분기 목표가 비슷한 수준이라면 1분기 파이프라인을 미리 2억 원 이상 쌓아 둬야 합니다.
- 목표 재검토: 대형 딜 3건 중 2건 이상이 12월 성사가 어렵다고 판단되면, 회의에서 현실적인 예상치(약 7,500만~9,800만 원)를 함께 공유하는 것을 권합니다.

이 보고서는 CRM을 읽기만 했고 아무것도 수정하지 않았습니다. 마감일 변경, 중복 딜 정리, 다음 단계 입력은 담당자가 CRM에서 직접 반영하거나 update-opportunity로 처리하세요.

데이터 참고

CRM에 직접 연결하지 않았고, 업로드된 CSV 2개만 사용했습니다. CSV에 CRM 레코드 링크가 없어서 딜은 딜ID로 표기했습니다.
경과일과 활동 없음 일수는 내보내기 날짜인 10월 16일 기준입니다.
단계 변경 이력과 마감일 변경 이력이 없습니다. 그래서 "단계에 머문 기간"과 "마감일 2회 이상 연기"는 확인할 수 없었습니다. 정체 여부는 지금까지 가장 오래 걸린 성사 딜(97일)과 비교해 판단했습니다.
4분기 계약액 3,200만 원은 말씀해 주신 수치입니다. closed.csv에는 9월 25일 마감 건까지만 있어서, 4분기 계약 내역은 이 파일에 없습니다.
성사율은 14건이라는 적은 표본으로 계산한 값입니다. 방향을 잡는 참고용으로 보세요.