# 모아워크 4분기 파이프라인 점검

- **회의:** 10월 19일(월) 영업 회의
- **기준일:** 2026-10-16 (CRM 내보내기 날짜)
- **자료:** `pipeline.csv` (진행 중인 딜 14건), `closed.csv` (2026년 2·3분기 마감 딜 14건)
- **목표:** 4분기 목표 1억 2,000만 원. 10월 16일까지 3,200만 원 계약했으므로 **남은 금액은 8,800만 원**입니다.

---

## 1. 요약

| 항목 | 값 |
|---|---|
| 진행 중인 딜 | 14건 · 1억 9,900만 원 (CSV 합계) |
| 중복 딜을 뺀 실제 파이프라인 | **13건 · 1억 8,100만 원** (D-107은 D-101 한빛물류와 같은 딜로 보임) |
| 가중 파이프라인 (과거 단계별 성사율 적용, 중복 제외) | 1억 3,760만 원 *(낙관적인 수치. 아래 설명 참고)* |
| 커버리지 (중복 제외 파이프라인 ÷ 남은 8,800만 원) | **2.1배. 기준 3배(2억 6,400만 원)보다 8,300만 원 모자람** |
| 리스크 딜 | **7건 · 9,325만 원** (파이프라인의 52%) |
| 직전 분기 실적 | 2분기 3,750만 원 · 3분기 4,050만 원 계약 |

**회의에서 짚을 핵심 3가지**

1. **목표 수준이 실적 흐름과 크게 다릅니다.** 4분기 목표 1억 2,000만 원은 3분기 실적(4,050만 원)의 3배입니다. 남은 8,800만 원을 채우려면 **1,800만 원 이상 대형 딜**을 최소 1~2건 성사시켜야 합니다. 그런데 지난 2분기 동안 1,800만 원 이상 딜은 **3건 모두 실패**했습니다. 지금까지 성사된 가장 큰 딜은 1,650만 원입니다.
2. **새 딜로 이번 분기 부족분을 메우기는 어렵습니다.** 성사된 딜이 생성부터 계약까지 걸린 기간은 중앙값 70일(최단 37일)입니다. 지금 새로 만드는 딜은 대부분 1분기 실적이 됩니다. 4분기 숫자는 **지금 있는 13건을 얼마나 많이 성사시키느냐**에 달려 있습니다.
3. **가장 급한 딜 2건:** 다온병원(3,000만 원, 마감일이 지났고 원장 한 명과만 연락 중)과 미래약품(1,350만 원, 계약 진행 단계인데 22일째 활동 없음).

---

## 2. 단계별 현황

| 단계 | 건수 | 금액 | 평균 경과일* | 활동 없음 14일 이상 | 다음 단계 비어 있음 |
|---|---:|---:|---:|---:|---:|
| 발굴 | 2 | 675만 | 11일 | 1 | 0 |
| 요구 확인 | 3 | 2,950만 | 36일 | 2 | 1 |
| 제안 | 4 | 6,675만 (중복 제외 시 3건 · 4,875만) | 31일 | 1 | 1 |
| 협상 | 3 | 6,450만 | 88일 | 0 | 0 |
| 계약 진행 | 2 | 3,150만 | 100일 | 1 | 0 |
| **합계** | **14** | **1억 9,900만** | | **5** | **2** |

\* 내보낸 파일에 단계 변경 이력이 없어서, **해당 단계에 머문 기간이 아니라 딜 생성일부터 지난 일수**로 계산했습니다.

- 협상과 계약 진행 단계의 평균 경과일(88일, 100일)은 성사 딜의 전체 소요 기간 중앙값(70일)보다 깁니다. 실패한 딜의 중앙값은 93일입니다. **오래 끄는 딜일수록 실패한 경우가 많았습니다.**
- 1,800만 원 이상 딜 4건(D-101, D-103, D-105, D-110 · 1억 650만 원)이 파이프라인의 59%를 차지합니다.

### 담당자별

| 담당 | 건수 | 금액 | 확인이 필요한 딜 |
|---|---:|---:|---|
| 김도윤 | 5 | 6,300만 | D-108 (활동 없음 14일) |
| 이서연 | 4 | 8,950만 | D-103 (마감일 지남 · 연락 담당자 1명), D-112 (활동 없음 22일), D-109 (다음 단계 없음 · 활동 없음 21일) |
| 박준호 | 5 | 4,650만 (중복 제외 2,850만) | D-107 (중복), D-113 (마감일 지남 · 활동 없음 16일), D-104 (다음 단계 없음 · 활동 없음 28일) |

---

## 3. 리스크 딜

정렬 순서: 금액 큰 순, 그다음 마감일 빠른 순

| 딜 | 고객사 | 담당 | 단계 | 금액 | 예상 마감일 | 리스크 | 제안 조치 |
|---|---|---|---|---:|---|---|---|
| D-103 | 다온병원 | 이서연 | 협상 | 3,000만 | 10/10 **(6일 지남)** | 마감일 지남 · 연락 담당자 1명(메모: "원장님 한 분만 응대 중") · 생성 후 118일로, 지금까지 가장 오래 걸린 성사 딜(97일)보다 김 | 이번 주에 원장님과 결정 일정을 확정. 행정·간호 실무 책임자도 접촉해 연락 창구 늘리기. 결정이 늦어지면 마감일을 현실적으로 다시 잡기 |
| D-107 | 한빛물류 | 박준호 | 제안 | 1,800만 | 11/20 | **중복 등록 가능성.** D-101(김도윤, 계약 진행)과 고객사·상품·금액이 같고, 메모에 "담당자가 다른 영업에게도 문의함"이라고 적혀 있음 | D-101로 합치고 D-107은 닫기. 담당자 한 명으로 정리하고 고객 연락 창구도 하나로 통일 |
| D-112 | 미래약품 | 이서연 | 계약 진행 | 1,350만 | 10/31 | 다음 단계가 "전자계약 서명 대기"인데 활동 없음 22일(마지막 활동 9/24) | 월요일에 서명 권한자에게 직접 연락해서 서명이 늦어지는 이유 확인. 경쟁사 검토나 예산 재검토 중인지 파악 |
| D-113 | 성우기계 | 박준호 | 요구 확인 | 1,050만 | 10/15 **(1일 지남)** | 마감일 지남 · 활동 없음 16일 · 연락 담당자 1명 | 다음 단계인 "예산 확인" 결과를 받기. 요구 확인 단계라서 10월 마감은 비현실적이므로 마감일을 다시 잡거나 1분기로 넘기기 |
| D-109 | 청람회계법인 | 이서연 | 요구 확인 | 1,000만 | 11/07 | 다음 단계 비어 있음 · 활동 없음 21일 | 다음 단계와 날짜를 정하기. 3주 안에 마감하려면 다음 주에 제안까지 가야 하므로 마감일 재검토 |
| D-104 | 푸른식품 | 박준호 | 제안 | 675만 | 11/28 | 다음 단계 비어 있음 · 활동 없음 28일(파이프라인에서 가장 오래됨) · 연락 담당자 1명 | 제안서에 대한 고객 반응 확인. 반응이 없으면 1분기로 넘기거나 정리 |
| D-108 | 새길테크 | 김도윤 | 발굴 | 450만 | 12/26 | 활동 없음 14일 · 연락 담당자 1명 (발굴 단계라 우선순위는 낮음) | "첫 통화" 일정을 잡거나 육성 대상으로 전환 |

**지켜볼 딜 (위험 신호는 없지만 규모가 커서 확인 필요)**

- **D-105 마루건설 · 제안 · 3,600만 · 12/12 마감 (이서연).** 파이프라인에서 가장 큰 딜로, 지금까지 가장 큰 성사 딜의 2배가 넘습니다. 연락 담당자 4명, 최근 활동 3일 전으로 상태는 좋습니다. 다만 12/12까지 마감하면 생성 후 109일이 됩니다. 현장 시범 일정을 10월 안에 확정해야 날짜가 맞습니다.
- **D-110 대성유통 · 협상 · 2,250만 · 12/05 마감 (김도윤).** 연락 담당자 3명, 활동이 꾸준합니다. 다만 12/05에 마감하면 생성 후 130일이 됩니다. 보안 점검표 제출이 늦어지면 다음 분기로 넘어갈 수 있으니, 제출 날짜를 정해 두세요.

---

## 4. 목표 대비 커버리지

| | 금액 |
|---|---:|
| 4분기 목표 | 1억 2,000만 |
| 계약 완료 (10/16 기준) | 3,200만 |
| **남은 금액** | **8,800만** |
| 3배 커버리지 기준 | 2억 6,400만 |
| 실제 파이프라인 (중복 제외) | 1억 8,100만 → **2.1배 · 8,300만 부족** |
| 가중 파이프라인 (중복 제외) | 1억 3,760만 |

**가중 파이프라인 수치를 그대로 믿기 어려운 이유:** 단계별 성사율을 지난 2분기 마감 딜 14건으로 계산했습니다(5절 참고). 그 결과 계약 진행 100%, 협상 80%처럼 높게 나왔습니다. 그런데 가중 금액 1억 3,760만 원 중 8,400만 원이 1,800만 원 이상 대형 딜 4건에서 나옵니다. 이 규모의 딜은 과거에 성사된 적이 없습니다. **대형 딜 4건을 빼면 가중 파이프라인은 5,360만 원**으로, 남은 8,800만 원에 못 미칩니다.

### 목표 달성 경로 (누적)

| 단계 | 포함하는 딜 | 누적 계약액 | 목표 대비 |
|---|---|---:|---:|
| 계약 완료 | (10/16까지) | 3,200만 | 27% |
| + 계약 진행 2건 | D-101 한빛물류 1,800만, D-112 미래약품 1,350만 | 6,350만 | 53% |
| + 협상 중 중형 딜 | D-102 서진정밀 1,200만 | 7,550만 | 63% |
| + 대형 딜 2건 이상 | D-103 다온병원 3,000만 / D-105 마루건설 3,600만 / D-110 대성유통 2,250만 중 2건 | 1억 2,000만 이상 | 100% 이상 |

목표를 채우려면 **계약 진행 2건과 서진정밀을 모두 성사시키고, 대형 딜 3건 중 2건도 성사시켜야 합니다.** 회의에서 대형 딜 3건마다 "12월 안에 성사 가능한지"를 담당자와 하나씩 확인하는 것을 권합니다.

---

## 5. 과거 2분기 기준 전환 지표

`closed.csv` 14건(2026년 4/20~9/25 마감)으로 계산했습니다.

| 지표 | 값 |
|---|---|
| 성사율 (건수) | 8/14 = **57%** |
| 성사율 (금액) | 7,800만 / 1억 6,950만 = **46%** |
| 성사 딜 금액 중앙값 / 실패 딜 금액 중앙값 | 975만 / 1,500만 |
| 1,800만 원 이상 딜 성사율 | **0/3** (태평양호텔 2,700만 · 도담건설 2,400만은 협상에서 실패, 부림철강 1,800만은 제안에서 실패) |
| 성사까지 걸린 기간 | 중앙값 **70일** (37~97일) |
| 실패까지 걸린 기간 | 중앙값 93일 (72~109일) |

**단계 간 전환율**

`closed.csv`에는 "진행된 마지막 단계"만 있습니다. 그래서 딜이 단계를 건너뛰지 않고 순서대로 진행했다고 가정하고 계산했습니다.

| 다음 단계로 넘어간 비율 | 비율 | 해당 단계에서 최종 성사 확률 |
|---|---:|---:|
| 발굴 → 요구 확인 | 13/14 (93%) | 57% |
| 요구 확인 → 제안 | 12/13 (92%) | 62% |
| 제안 → 협상 | 10/12 (83%) | 67% |
| 협상 → 계약 진행 | 8/10 (80%) | 80% |
| 계약 진행 → 성사 | 8/8 (100%) | 100% |

**해석:** 실패는 주로 **제안·협상 단계의 대형 딜**에서 나왔습니다(실패 6건 중 4건, 금액 기준 실패액의 82%). 현재 파이프라인도 대형 딜이 제안·협상 단계에 몰려 있습니다(D-105, D-103, D-110). 지난 분기에 대형 딜을 놓친 이유를 이번 3건에 적용해 점검하는 것이 가장 효과적입니다.

---

## 6. 이번 주 집중할 일

1. **금액이 가장 큰 리스크 딜: D-103 다온병원 (3,000만 원).** 이서연 님이 원장님과 이번 주 안에 결정 일정을 확정하고, 실무 책임자를 한 명 이상 추가로 접촉합니다. 마감일 10/10은 이미 지났으므로 날짜를 새로 정합니다.
2. **이번 분기 실적과 바로 연결되는 딜: D-112 미래약품 (1,350만 원).** 계약 진행 단계인데 22일째 연락이 없습니다. 월요일에 바로 연락하세요.
3. **CRM 정리: 한빛물류 중복(D-101/D-107) 정리.** 담당자를 한 명으로 정하고 고객 연락 창구를 통일합니다. 계약 진행 중인 1,800만 원 딜에 혼선이 생기지 않게 하는 것이 목적입니다.
4. **정체가 가장 많은 단계: 요구 확인 (3건 중 2건 활동 없음, 1건 마감일 지남).** 박준호·이서연 님이 D-113, D-109의 다음 단계와 마감일을 다시 잡습니다.
5. **커버리지 부족 대응 (8,300만 원).**
   - 4분기: 새 딜보다 대형 딜 3건(D-103, D-105, D-110)의 성사 가능성을 높이는 데 집중합니다. 이해관계자를 늘리고, 시범 운영과 보안 점검 날짜를 확정합니다.
   - 1분기 대비: 성사까지 중앙값 70일이 걸리므로, 지금부터 만드는 딜은 1분기 파이프라인으로 관리합니다. 1분기 목표가 비슷한 수준이라면 1분기 파이프라인을 미리 2억 원 이상 쌓아 둬야 합니다.
   - 목표 재검토: 대형 딜 3건 중 2건 이상이 12월 성사가 어렵다고 판단되면, 회의에서 현실적인 예상치(약 7,500만~9,800만 원)를 함께 공유하는 것을 권합니다.

> 이 보고서는 CRM을 읽기만 했고 아무것도 수정하지 않았습니다. 마감일 변경, 중복 딜 정리, 다음 단계 입력은 담당자가 CRM에서 직접 반영하거나 `update-opportunity`로 처리하세요.

---

### 데이터 참고

- CRM에 직접 연결하지 않았고, 업로드된 CSV 2개만 사용했습니다. CSV에 CRM 레코드 링크가 없어서 딜은 딜ID로 표기했습니다.
- 경과일과 활동 없음 일수는 내보내기 날짜인 **10월 16일 기준**입니다.
- 단계 변경 이력과 마감일 변경 이력이 없습니다. 그래서 "단계에 머문 기간"과 "마감일 2회 이상 연기"는 확인할 수 없었습니다. 정체 여부는 지금까지 가장 오래 걸린 성사 딜(97일)과 비교해 판단했습니다.
- 4분기 계약액 3,200만 원은 말씀해 주신 수치입니다. `closed.csv`에는 9월 25일 마감 건까지만 있어서, 4분기 계약 내역은 이 파일에 없습니다.
- 성사율은 14건이라는 적은 표본으로 계산한 값입니다. 방향을 잡는 참고용으로 보세요.