# 모아워크 4분기 파이프라인 점검 보고서

- 회의: 2026-10-19(월) 영업 회의
- 기준 데이터: `pipeline.csv`(10/16 CRM 내보내기, 진행 중 14건), `closed.csv`(2·3분기 마감 14건)
- 4분기 목표 1억 2,000만 원 · 10/16까지 계약 3,200만 원(27%) · **남은 목표 8,800만 원**, 남은 기간 약 11주

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## 1. 요약

1. **목표 달성은 쉽지 않습니다.** 확실한 딜(Commit)까지 더하면 5,000만 원(42%), 유력한 딜(Probable)까지 모두 성사돼도 9,680만 원(81%)입니다. 목표를 채우려면 대형 딜(다온병원 3,000만 원 또는 마루건설 3,600만 원) 중 하나를 반드시 성사시켜야 합니다.
2. **CRM상 파이프라인은 1억 9,900만 원이지만, 중복을 빼면 1억 8,100만 원입니다.** 한빛물류 건이 D-101(김도윤)과 D-107(박준호) 두 개로 등록돼 1,800만 원이 이중 계산돼 있습니다. 남은 목표 대비 커버리지는 2.1배로, 통상 권장 수준(3배)보다 얇습니다.
3. **1,800만 원 이상 대형 딜은 지난 2분기에 한 건도 이기지 못했습니다(0승 3패).** 그런데 현재 파이프라인의 59%(1억 650만 원)가 이 크기입니다. 대형 딜은 다중 접점, 결재 라인 확인 등 진행 방식을 따로 점검해야 합니다.
4. **정리가 필요한 딜이 많습니다.** 예상 마감일이 지난 딜 2건, 다음 단계가 비어 있는 딜 2건, 2주 넘게 활동이 없는 딜 5건이 있습니다. 이런 딜은 숫자에서 빼거나 날짜를 다시 잡아야 예측을 믿을 수 있습니다.

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## 2. 목표 대비 현황

| 구분 | 금액 | 누적(계약 포함) | 목표 대비 |
|---|---:|---:|---:|
| 계약 완료(10/16 기준) | 3,200만 | 3,200만 | 27% |
| + Commit(확실) | 1,800만 | 5,000만 | 42% |
| + Probable(유력) | 4,680만 | 9,680만 | 81% |
| + Best case(가능성 있음) | 8,100만 | 1억 7,780만 | 148% |
| 4분기 내 가능성 낮음 | 3,400만 | — | — |
| 중복 제외(D-107) | 1,800만 | — | — |

- 서진정밀(D-102)은 10% 할인 승인을 요청한 상태라 1,080만 원으로 잡았습니다(CRM 금액은 1,200만 원).
- **현실적인 예상 실적은 8,000만~1억 원(목표의 67~83%)입니다.** Probable 3건이 모두 성사되는 것도 낙관적인 가정이기 때문입니다. 특히 대성유통은 대형 딜입니다.
- **목표까지 부족한 2,320만 원(Commit+Probable 기준)을 메우는 방법**
  - A안: 마루건설(3,600만 원) 또는 다온병원(3,000만 원) 중 1건 성사
  - B안: 중소형 딜 여러 건 성사(온새미로교육 900만 + 하늘어린이집연합 600만 + 청람회계법인 1,000만 = 2,500만 원). 다만 청람회계법인은 현재 상태로는 가능성이 낮습니다.

> ⚠️ **목표 수준을 확인해 주세요.** `closed.csv`가 지난 분기 마감 딜 전체라면, 성사 금액은 2분기 3,750만 원, 3분기 4,050만 원입니다. 4분기 목표는 그 3배 수준입니다. 10월 2주 만에 3,200만 원을 계약한 것은 좋은 출발이지만, 과거 페이스로 보면 목표가 매우 공격적입니다.

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## 3. 딜별 분류와 근거

경과일은 10/16 기준입니다.

### Commit (확실) — 1,800만 원
| 딜 | 고객사 / 담당 | 단계 | 금액 | 마감 예정 | 근거 / 리스크 |
|---|---|---|---:|---|---|
| D-101 | 한빛물류 / 김도윤 | 계약 진행 | 1,800만 | 10/30 | 법무 검토 중이고 다음 단계 날짜(10/21)가 잡혀 있음. 고객 담당자 3명과 연락 중이며 마지막 활동은 어제. **D-107 중복 정리 필요**(4장 참고) |

### Probable (유력) — 4,680만 원
| 딜 | 고객사 / 담당 | 단계 | 금액 | 마감 예정 | 근거 / 리스크 |
|---|---|---|---:|---|---|
| D-112 | 미래약품 / 이서연 | 계약 진행 | 1,350만 | 10/31 | 단계는 Commit 수준이지만 **전자계약 서명을 22일째 기다리는 중**이고 그동안 활동이 없음. 이번 주 안에 서명 지연 사유를 확인해야 함 |
| D-102 | 서진정밀 / 김도윤 | 협상 | 1,080만* | 11/14 | 활동이 활발하고 담당자 2명과 연락 중. 10% 할인 승인 여부가 관건. *할인 반영 금액 |
| D-110 | 대성유통 / 김도윤 | 협상 | 2,250만 | 12/05 | 담당자 3명과 연락 중이고 다음 단계(보안 점검표)가 명확함. 다만 대형 딜이고, 마감 예정일 기준 총 기간이 130일로 지금까지 성사된 딜 중 가장 길었던 97일보다 김. 보안 점검표 제출 날짜를 정해야 함 |

### Best case (가능성 있음) — 8,100만 원
| 딜 | 고객사 / 담당 | 단계 | 금액 | 마감 예정 | 근거 / 리스크 |
|---|---|---|---:|---|---|
| D-105 | 마루건설 / 이서연 | 제안 | 3,600만 | 12/12 | 담당자 4명과 연락 중으로 접점이 가장 넓음. 단, 아직 제안 단계이고 사상 최대 금액. 현장 시범 일정을 10월 안에 확정해야 12월 마감이 가능 |
| D-103 | 다온병원 / 이서연 | 협상 | 3,000만 | **10/10(지남)** | 마감일이 지났고, 생성 후 118일이 지나 성사 딜 최장 기간(97일)을 넘김. **원장님 1명만 응대 중.** 과거 협상 단계에서 진 딜 2건(태평양호텔 2,700만, 도담건설 2,400만)과 패턴이 같음 |
| D-106 | 온새미로교육 / 박준호 | 요구 확인 | 900만 | 12/19 | 10/22 요구사항 미팅이 잡혀 있음. 일정상 가능하지만 아직 초기 단계 |
| D-114 | 하늘어린이집연합 / 김도윤 | 제안 | 600만 | 12/15 | 활동이 활발하고 담당자 2명과 연락 중. 견적 설명 통화 날짜를 잡아야 함 |

### 4분기 내 가능성 낮음 — 3,400만 원
| 딜 | 고객사 / 담당 | 단계 | 금액 | 마감 예정 | 판단 근거 |
|---|---|---|---:|---|---|
| D-109 | 청람회계법인 / 이서연 | 요구 확인 | 1,000만 | 11/07 | 다음 단계가 없고 21일째 활동 없음. 요구 확인 단계에서 3주 안에 마감하는 것은 비현실적. 급여 연동 기능이 가능한지 먼저 확인 필요 |
| D-113 | 성우기계 / 박준호 | 요구 확인 | 1,050만 | **10/15(지남)** | 마감일이 지났고 16일째 활동 없음. 담당자 1명뿐이고 예산도 미확인 |
| D-104 | 푸른식품 / 박준호 | 제안 | 675만 | 11/28 | **28일째 활동이 없고 다음 단계도 비어 있음.** 사실상 멈춘 딜 |
| D-108 | 새길테크 / 김도윤 | 발굴 | 450만 | 12/26 | 첫 통화 이후 14일째 진척 없음 |
| D-111 | 라온카페 / 박준호 | 발굴 | 225만 | 12/30 | 소액 신규 딜. 내년 1분기로 넘어갈 가능성이 높음 |

### 중복 — 집계에서 제외
| 딜 | 고객사 / 담당 | 금액 | 내용 |
|---|---|---:|---|
| D-107 | 한빛물류(재등록) / 박준호 | 1,800만 | D-101과 같은 고객의 같은 딜(120명 연간). 고객 담당자가 다른 영업에게도 문의하면서 새 딜로 생성된 것으로 보임 |

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## 4. 회의에서 결정할 사항

1. **한빛물류 담당 정리(D-101 / D-107)**: 계약 진행 중인 김도윤 담당으로 일원화하고 D-107은 닫거나 병합할 것을 권합니다. 고객이 다른 영업에게 문의했다는 것은 내부 혼선 때문일 수도 있고 다른 니즈가 있다는 신호일 수도 있으니, 박준호 님이 받은 문의 내용을 김도윤 님에게 넘겨 주세요.
2. **서진정밀 10% 할인 승인 여부(D-102)**: 승인하면 1,080만 원으로 확정하고, 대신 마감일을 앞당기는 조건(예: 10월 내 서명)을 붙이는 것을 검토해 주세요.
3. **대형 딜 2건(마루건설·다온병원)에 대한 지원**: 목표 달성이 사실상 이 둘에 달려 있습니다. 팀장 동행 미팅, 경영진 레벨 접촉 등 지원 여부를 정해 주세요.
4. **예측 기준 합의**: 위 Commit/Probable 분류를 팀 기준으로 확정하고, 이후 매주 이 기준으로 업데이트할 것을 제안합니다.

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## 5. 이번 주 액션 아이템

| 담당 | 딜 | 할 일 | 기한 |
|---|---|---|---|
| 김도윤 | D-101 한빛물류 | 법무 검토본 회신 받기, 계약 일정 확정 | 10/21 |
| 김도윤 | D-110 대성유통 | 보안 점검표 제출 날짜 확정 및 제출 | 10/23 |
| 김도윤 | D-102 서진정밀 | 할인 승인 결과 전달, 마감 조건 협상 | 10/23 |
| 김도윤 | D-114 하늘어린이집연합 | 견적 설명 통화 날짜 확정 | 10/21 |
| 이서연 | D-112 미래약품 | 서명 지연 사유 확인(결재자·법무 이슈인지) | 10/20 |
| 이서연 | D-103 다온병원 | 마감일 재설정. 원장님 외 실무 담당자(간호부·행정)와도 접점 확보 | 10/23 |
| 이서연 | D-105 마루건설 | 현장 시범 날짜를 10월 안으로 확정 | 10/23 |
| 이서연 | D-109 청람회계법인 | 다음 단계 입력. 급여 연동 범위를 제품팀과 확인 | 10/21 |
| 박준호 | D-113 성우기계 | 예산 확인 후 마감일 재설정, 불가하면 1분기로 이월 | 10/21 |
| 박준호 | D-104 푸른식품 | 살릴 수 있는 딜인지 판단 → 다음 단계를 입력하거나 종료 처리 | 10/21 |
| 박준호 | D-106 온새미로교육 | 10/22 요구사항 미팅 진행, 결과 공유 | 10/22 |
| 박준호 | D-107 | 김도윤 님에게 문의 내용 인계 후 딜 정리 | 10/20 |

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## 6. 과거 데이터에서 본 패턴(2·3분기 마감 14건)

| 지표 | 값 |
|---|---|
| 성사율(건수 기준) | 57%(8승 6패) |
| 성사율(금액 기준) | 46%(7,800만 / 1억 6,950만) |
| 성사 딜 평균 금액 | 975만 원(최대 1,650만 원) |
| 성사 딜 진행 기간 | 평균 68일(37~97일) |
| 실패 딜 진행 기간 | 평균 91일(72~109일) |
| 1,800만 원 이상 딜 | **0승 3패**(태평양호텔 2,700만 · 도담건설 2,400만 · 부림철강 1,800만) |
| 1,800만 원 미만 딜 | 8승 3패(73%) |

**시사점**
- **오래 끈 딜은 졌습니다.** 실패 딜은 성사 딜보다 평균 3주 이상 오래 걸렸고, 100일을 넘긴 딜은 모두 실패했습니다. 현재 다온병원(118일), 한빛물류(106일), 미래약품(93일)이 이 구간에 있습니다. 한빛물류는 활동이 활발해서 괜찮지만, 다온병원과 미래약품은 주의해야 합니다.
- **대형 딜은 협상 단계에서 졌습니다.** 2,000만 원 이상 실패 2건이 모두 협상 단계에서 끝났습니다. 다온병원(협상, 담당자 1명)과 대성유통(협상)은 그 전철을 밟지 않도록 결재 라인을 확인해야 합니다.
- **계약 진행 단계까지 간 딜은 모두 성사됐습니다(8/8).** 그래서 한빛물류와 미래약품의 마무리가 가장 확실하게 숫자를 만드는 방법입니다.

> 참고: 단계별 과거 성사율을 그대로 곱하면 파이프라인 기대값이 약 1억 3,800만 원으로 나옵니다. 하지만 표본이 14건뿐이고, 종료 처리된 딜만 집계돼 있어 결과가 낙관적으로 치우칩니다. 그래서 이 보고서는 딜별 판단에 따른 분류(3장)를 기준으로 삼았습니다.

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## 7. 담당자별 파이프라인(중복 제외)

| 담당 | 딜 수 | 금액 | Commit+Probable | 점검 필요 딜 |
|---|---:|---:|---:|---|
| 김도윤 | 5 | 6,300만* | 5,130만 | D-108(14일째 활동 없음) |
| 이서연 | 4 | 8,950만 | 1,350만 | D-103(마감일 지남, 담당자 1명), D-109(다음 단계 없음), D-112(22일째 활동 없음) |
| 박준호 | 4 | 2,850만 | 0 | D-104(다음 단계 없음, 28일째 활동 없음), D-113(마감일 지남) |

*김도윤 금액은 CRM 금액 기준이며, 서진정밀 할인 전 금액입니다.

- **이서연**: 금액이 가장 크지만 대부분 Best case 이하입니다. 대형 딜 2건에 집중할 수 있도록 D-109 같은 정체 딜은 빨리 정리하는 것이 좋습니다.
- **박준호**: 4분기 안에 성사될 딜이 사실상 없습니다(Best case는 온새미로교육 900만 원뿐). 4분기 실적보다는 내년 1분기 파이프라인 발굴에 집중하도록 역할을 조정하는 것을 검토해 주세요.

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## 8. CRM 정리 체크리스트

- [ ] D-107 중복 딜 병합 또는 종료
- [ ] 마감일이 지난 딜의 날짜 재설정: D-103(10/10), D-113(10/15)
- [ ] 다음 단계가 빈 딜 채우기: D-104, D-109
- [ ] D-102 금액을 할인 반영가로 수정(승인 시)
- [ ] 모든 '다음 단계'에 날짜 기입(현재 날짜가 있는 딜은 D-101, D-106 두 건뿐)